لو أسّست شركتي في الإمارات من جديد: خمسة أخطاء لن أكرّرها

هذا الفيديو يأتي بعد ثلاث أو أربع سنين من فيديو تكلّمت فيه عن كيف تؤسّس شركة في الإمارات وما هي الخطوات الفعلية. اليوم أتكلم معك من بعدها. أول شركة أسّستها في الإمارات من 2018، أي من حوالي ثماني أو تسع سنين، وقبلها في مصر من 2015 كانت هناك شركة أخرى.

فدعني أعطيك ما كنت لأفعله لو بدأت شركة جديدة في 2026 — والذي لو كنت فعلته وركّزت فيه في 2022 أو في 2018 أو في 2015، كان سيختصر عليّ وقتاً كثيراً جداً.

وهذه دردشة أكثر منها نصائح. الدردشة موجودة دائماً في الفيديوهات التي لها علاقة بالكرة أو بالفن، لكنها في البزنس تحديداً تكون للـ Personal Branding أكثر من كونها فيديو يجلس فيه أحد خرج بتجربة — ناجحة كانت أو فاشلة — ويتكلم عنها. وأنت تستفيد من الفشل قبل أن تستفيد من النجاح.

“أنا زيّي كتير” — السؤال الذي يواجهك في اليوم الأول

أول ما تبدأ الشركة يواجهك سؤال صعب جداً: أنا زيّي كتير، أعمل ماذا؟ لماذا يختارني العميل ولا يختار غيري؟ وبالذات لو كنت شغّالاً في مجال زي مجالاتنا.

انظر إلى النمط. الـ AI من سنتين كان شيئاً جديداً، والآن كل الشركات تحشره معها في أي Solution. الـ AI Automations كانت في الأول شيئاً كورسها نفسه غالٍ، والآن صارت موجودة في كل حتة وأي أحد يقدر يدخل يعمل Automations. نفس الكلام من 2010 لما بدأت أشتغل في الويب سايتس: الوورد بريس كان في 2013 قد بدأ الـ Peak بتاعه، ولم يكن كثيرون يستخدمونه، وفي 2015 و2016 صارت الناس تعرفه بكل التفاصيل التي فيه. ونفس الكلام في مجال الـ ERP: أودو في 2017 و2018 لم يكن أحد يعرفه كثيراً أو يتعامل به، والآن هناك شركات كثيرة جداً، وأودو نفسها وإعلاناتها، فصار معروفاً أكثر من الأول.

الدنيا في حتة الديچيتال ستجد فيها دائماً “زيّك كتير”. فكيف تفرّق نفسك عن غيرك؟

الميزة ليست في الخدمة، بل في الوجع الذي تلمسه

العميل بتاعك لا يدوّر على كل الذين مثلك. هو يدوّر على Benefit معيّنة سيأخذها منك أو من غيرك. فما هي هذه الـ Benefit؟

هنا تبدأ تشوف ما هو الوجع، ما هو الـ Pain، ما هي المشكلة الموجودة عند العميل الذي تريد أن تستهدفه وتبيع له. قد يكون في السوق مثلاً عشرة آلاف شركة — هذه العشرة آلاف ليست عملاءك. عميلك منها قد يكون خمسين، وأنت في السنة الأولى ستستهدف أن تبيع لخمسة أو عشرة.

طيب الخمسون هؤلاء، ما مشكلتهم؟ المشكلة الحقيقية التي لو تكلّمت عنها ستلمس هذا الشخص، فيبدأ يتواصل معك، أو يريد الحل الموجود عندك. وغيرك كثير يقدّم نفس الحل — لكنك أنت الوحيد الذي لمس الوجع، فصار يشعر أنكما تتكلّمان نفس اللغة.

وكيف تتكلم نفس اللغة؟ بأن تحدّد مَن هو عميلك بالضبط، بكل التفاصيل: ما المشاكل التي تكون عنده، والقواسم المشتركة بين كل العملاء الذين سأستهدفهم — جغرافية كانت، أو مشاكل Operations لو كنت ستشتغل على ERP، أو حسابات غير مضبوطة، أو فاتورة إلكترونية ستُطبَّق وهو محتاج أن يحلّها.

ادرس هذا من قبل أن تؤسّس الرخصة. من قبل أن تعمل أي شيء.

الخطأ الثاني: أن تبحث عن موظف قبل أن يكون عندك Process

النقطة الثانية التي تواجهك هي التوظيف. وأنت تبدأ الشركة تكون متخيّلاً أنها لو لم يكن فيها موظفون فهي ليست شركة، وأنك ما زلت Freelance. وهذا ليس حقيقياً.

الشركة قبل أن يكون فيها موظفون ممكن أن تكون شركة، لكن بشرط أن تكون فيها عمليات، فيها Process، فيها Standards. والـ Standards هذه هي السيستم.

يعني ماذا؟ يعني: العميل سيأتي ليشتري منك، ما هي الخطوات التي سيمشي فيها من أول تواصله معك أول مرة حتى يشتري منك؟ لو كانت عندك في الشركة خطوات فعلية يمشي عليها، فأنت عندك Process، وعندك SOP — Standard Operating Procedure: التفاصيل التي تمشي عليها بشكل مفصّل، سواء كنت أنت الذي تطبّقها أو غيرك. ما دامت موجودة فهذه شركة.

ابنِ الـ Pipeline قبل أن توظّف مدير مبيعات

خذ الحالة الأشهر. أنت في التوظيف تدوّر على شخص يشتغل مبيعات. طيب الـ Pipeline بتاعتك في المبيعات كيف بنيتها؟ الإجابة عادةً: لا، أنا سأجيب حداً شاطراً يبني لي الـ Pipeline.

تسعون بالمئة من الشركات التي اشتغلت معها، وشركتي أنا شخصياً قبل أن أحلّ هذه المشكلة، كان مدير المبيعات هو الذي يأتي ليعمل الـ Pipeline — غالباً من علاقاته. فتصير الـ Pipeline مرتبطة به ارتباطاً وثيقاً. طيب مدير المبيعات هذا مشي بكرة؟

والذي أراه: 90% منهم قد يأتي يشتغل أربعة أشهر أو ستة أشهر — وبالذات في دول الغربة. أنت شغّال في الإمارات، والمغتربون كثيرون جداً، فالمكان كله بالنسبة لهم مرحلة. فيأتي يشتغل عندك أربعة أو ستة أشهر، ثم لا يحقّق، فيروح يشتغل عند شركة ثانية أربعة أو ستة أشهر. ورأيت ناساً كثيرين جداً هكذا، خصوصاً في المبيعات.

فأنت تضمن من أين أنك حين تجيب حداً شاطراً وتدفع له رقماً كبيراً، وتكون متخيّلاً أنك بدأت تتحرك في الطريق الصح، أنه بعد شهر أو اثنين يعمل Pipeline؟ الشهر الرابع ما زلنا نشتغل على الـ Pipeline والـ Sales Cycle، إلى أن تزهق في الشهر الخامس أو السادس فتفضّها معه، أو هو يتركك ويمشي.

الموظف الشاطر على العين والرأس — لكن بدون Process لا. لو كانت الـ Pipeline مبنية أصلاً وهو جاء ليشتغل عليها، فلو مشي أقدر أن أجيب حداً ثانياً يشتغل على نفس الـ Pipeline.

طيب أفعل هذا كيف وأنا شركة لسه تبدأ؟ ببساطة: ادخل على الـ AI ما دام منتشراً، أو على جوجل، وقل: أريد SOP للسيلز في المجال الذي أشتغل فيه. أنا Interior Designer مثلاً وأريد أن أبيع مشاريع Interior Design وأريد أن أعمل Sales Pipeline. أو خذ استشارة مجانية أو مدفوعة مع أي واحد من الـ Sales Directors أو الـ Sales Managers أو الـ Sales Consultants الذين يشتغلون هذه الحتة مع الشركات، يبني لك الـ Process ويتحرك معك.

وقتها يكون عندك الأساس، ويكون عندك KPIs للشخص الجاي. وهو سيعدّل معك، لكن في النهاية هناك أساس تعدّل عليه.

أكبر مشكلة تحصل مع كل مَن يوظّف، وبالذات في الشركات الجديدة، أنه يروح يدوّر على الشخص ولا يدوّر على الـ Process. والكلام هذا ليس في السيلز وحدها: المشتريات، الـ Inventory والمخازن، كل الحاجات هذه — لو لم تكن عندك الـ Process بتاعتها فلا تدوّر على موظف. لأن هذا الموظف، حتى لو كان شاطراً، هو في النهاية الذي يحرّك الدنيا ويشغّل هذه الحتة، فلو مشي لن يكون عندك حلول.

فلو رجع بي الزمن، أول حاجة سأفعلها: أختار نيتش محدّدة وأبدأ أشوف الوجع بتاعها وأشتغل عليه. والثانية: أعمل Process واضحة لكل حاجة موجودة في الشركة من قبل أن أوظّف أي أحد، وأنا لسه قاعد لوحدي بورقة وقلم على مكتب أو في كافيه. وبعدها أبدأ أدوّر على الناس — ليس شرطاً الشاطر أو الذي عنده خبرات، بقدر ما هو الشخص الذي يقدر ينفّذ ويمشي على الـ Process. لو لقيت حداً شاطراً وفي نفس الوقت قادراً أن يمشي على الـ Process فهذا رزقك — وأنا دائماً أقول إن التوظيف رزق. ولو لم تلقَ، فروح لحدٍ أقل شطارة وتعب معه شوية بشوية: درّبه، وحطّ له KPIs، وقيّمها بنفسك وتحرّك معه.

المحاسب أصل من أصول الشركة من اليوم الأول

الخطوة الرابعة، وأكبر مشكلة ممكن تعملها: أن تقول “أنا مش محتاج حسابات دلوقتي”. فتعدّي منك السنة الأولى وحساباتك بايظة، والسنة الثانية بايظة، والثالثة — وتجد نفسك وقعت في أزمة سيولة.

وأزمة السيولة هذه ليست لأنك وحش، ولا لأنك لست شاطراً، ولا لأنك لم تبع. هي تحصل بسبب أنه ليس عندك محاسب شاطر. فالمحاسب من أهم الأصول الموجودة عندك من Day One.

لو لم تكن أنت محاسباً فأنت محتاج محاسباً معك: إما شركة خارجية تشتغل معك، وإما أحد يشتغل معك Part Time. أنت في البداية حساباتك ليست كثيرة، فممكن تجيب حداً Part Time يأتي مرتين في الأسبوع. لكنك محتاج أن تظبط حساباتك — الداخل والخارج بالتفصيل — وطبعاً حساباتك الشخصية تكون مفصولة عن حسابات الشركة، وهذه معلومة المفروض أنها بديهية.

هذا سيعمل معك ماذا؟ سيجعل عندك، وأنت تكبر في السنة الأولى والثانية، تفصيلة واقعية حين تبدأ تدخل مستثمراً أو شريكاً أو تجيب تمويلاً من البنك. وحتى لو لم تأخذ أياً من هذه، ستكون عارفاً أنت رايح على أين، ومحتاجاً تعمل Break Even متى، وهل أنت كسبان في هذا المشروع أم خسران. وأنت وارد جداً أن تكون في مشاريع كثيرة خسرانة وأنت فاكر أنك كسبان، وتقبل مشاريع علشان تدخل Cash في حين أنها خسرانة وستوقعك وتكعبلك قدّام. ومَن يحدّد لك هذا كله؟ محاسب.

ولا تكبر وتقول “أنا هعمل حسابات بنفسي”. أنا وقعت في هذه الغلطة مرتين أو ثلاثاً حتى تعلّمت — وكل مرة لا تتعلّمها بالسهل، تتعلّمها بخبط على دماغك. فلا تعمل الحسابات بنفسك، ولا تجيب حداً Intern أو بتاع Data Entry يعملها. هات محاسباً شاطراً؛ لا تقدر على Full Time هاته Part Time؛ لا تحتاجه Part Time خلّه يأتي مرتين في الأسبوع أو خذه Freelance أو هات مكتب محاسبة من برّه. لكن في النهاية الحسابات تكون محطوطة من أول يوم ومن أول فاتورة — فاتورة تأسيس الشركة أو إيجار المكان. ليس شرطاً حتى أن تكون على سيستم، ممكن إكسل، لكن محطوطة من خلال محاسب هو الذي يحدّدها لك.

ما لم يُكتب لم يُقَل

الخطوة التي بعدها، ومهمة جداً جداً، وبالذات في الإمارات أو في الدول التي فيها مغتربون كثيرون — بل وحتى في مصر والأردن والدول التي ليس فيها مغتربون كثيرون:

أي حاجة لم تُكتب، اعتبرها لم تُقَل.

وهذه أيضاً أخذت على دماغي بسببها كثيراً جداً: مع موظف، مع عميل، مع شريك، مع أي أحد. الحاجة التي ستتفق مع الشخص عليها — معلش، نكتب ورقة بها وبكل تفاصيلها. أنا سأعمل لك مشروعاً: المشروع سيأخذ وقتاً كم؟ سيأخذ Resources كم؟ سأنفّذ لك واحد اثنين ثلاثة أربعة بالضبط، وأي حاجة ثانية لن أنفّذها.

ولاحظ الترتيب: اكتب ما لن تفعله قبل أن تكتب ما ستفعله. ساعتها العميل لن يكون متضايقاً منك، ولو تضايق فعندك ورقة ترجعه إليها، فتقدر تأخذ حقك أو تعطيه حقه. نفس الكلام مع الموظف، ومع الفريلانس لو سيشتغل معك، ومع الشريك لو ستدخل شريكاً.

لا تأخذ بالثقة ولا بالعشم: “لا ده صاحبي، ده أخو فلان، والله ده شكله محترم”. كل الناس محترمة وكل الناس كويسة، ولكن في النهاية هذه اتفاقات، والاتفاق الشفهي في البزنس لا قيمة له. سيقول لك: والله ما كان قصدي، ما كان كذا — وقد يكون فعلاً نسي، وقد يكون التبس عليك أنت الأمر. أياً كان الذي سيحصل، لو لم يكن مكتوباً فاعتبر أنه لم يُقَل، ولا تلُم بعد ذلك أحداً غير نفسك.

وأنا أقول هذا الكلام لنفسي قبل أي أحد، لأن من أكثر الحاجات التي أقع فيها أن أثق في أحد أو أتعاشم فيه.

السنة الأولى ليست للبراند

حاجة زيادة على ذكر أزمة الفلوس والـ Cash Flow في السنة الأولى.

تسعون بالمئة ممن يبدؤون — وخصوصاً مَن كان شغّالاً موظفاً في شركة وتحوّل إلى صاحب شركة — يريد في السنة الأولى أن يعمل براند شبيهاً بالكوربوريت الذي كان يشتغل فيه، وهذا عمره عشر أو خمس عشرة أو ثلاثون أو أربعون سنة. السنة الأولى لا تفكّر في هذا كله. اشتغل من كافيه، اشتغل من Coworking Space، واعمل لوجو على قدّه وغيّره بعد ذلك.

السنة الأولى هي السنة التي ستعمل فيها الفلوس الأولى التي ستخلّيك تكمل لسنة ثانية — أو تخلّيك تقفل. فأهم حاجة فيها أن تعمل Lead Generation: تجيب Leads، تجيب عملاء جدداً، تتعاقد معهم، تقنعهم بشغلك، تبدأ تسلّم مشاريع، وتبدأ تستلم فلوساً. ليس مهماً أنت راكب عربية شكلها كيف، ولا مكتبك عامل كيف، ولا الويب سايت.

بل أنا لن أبدأ من أول سنة — من أول أسبوع أفكّر: كيف أجيب أول عميل؟ حتى لو برقم بسيط. لأن هذا العميل هو مرآتي الحقيقية: هل أنا فعلاً أقدّم قيمة؟ هل ألمس الوجع الذي تكلمنا عنه؟ هل الموظفون الذين عندي شغّالون؟ هل الـ Process التي وضعتها حقيقية وتقدر تحقّق نتيجة؟ أنا أقيّم البزنس بتاعي من أول أسبوع، من أول شهر، لو كان معي عميل. وبغير عميل ستمشي وأنت لم تعمل Test لأي حاجة من التي معك، حتى تتصدم بعد شهرين أو ثلاثة وأنت عمّال تصرف وتدفع وتروح يمين وشمال، فتكتشف أن الـ Process محتاجة تعديلاً.

وهي محتاجة تعديلاً أياً كانت. الـ Process محتاجة تعديلاً، والموظفون محتاجون تدريباً، وكل حاجة موجودة عندك في البزنس — بالذات أول سنة وسنتين وثلاث — محتاجة أن تعمل Adapt: تتأقلم على السوق، وتغلط وتتعلّم وتعدّل، حتى يصير البزنس Mature وناضجاً وموجوداً في السوق. ولو لم تكن فيه هذه المرونة سيقفل قبل ذلك.

وحين تأخذ أول عميل، هو أصلاً سيصرف على تجربتك. هو عارف أنك شركة جديدة، وسيدفع لك مبلغاً قليلاً يدوبك يغطّي تكاليفك أو أقل منها. والجزء الأهم أنه سيأخذ السيرفيس بتاعته إن شاء الله، لكن النقطة الثانية أنك أنت الذي دفعته: أنت أخذت المشروع ولم تكسب فيه كثيراً، لأنك جرّبت البزنس بتاعك على حساب هذا العميل — فهو دفع أقل مقابل ذلك، وأنت تكسب لاحقاً حين تتأكد أن البزنس ماشٍ صح.

سواء أسّست في الإمارات أو في أي حتة ثانية، الكلام واحد. لكن الإمارات سوق قوي شوية والمنافسة شرسة شوية، فالفارق أنك في سوق آخر ربما تقدر تثق في الناس — وهنا لا تثق: لازم تكتب ورقاً. ليس لأن الناس سيئة، بل لأن الناس فعلاً تنسى، والظروف فعلاً تكون صعبة، والموظف يتغيّر لأي سبب، وقد يكون حبيبك وآكلين عيشاً وملحاً ثم يتغيّر — وليس شرطاً أن يكون غلطاناً، قد يكون فاهماً غلط. فحاجات معيّنة لازم تؤمّن نفسك فيها: تؤمّن نفسك في الفلوس بمحاسب، وفي التوظيف بـ Process مضبوطة، وقبلهما تؤمّن نفسك في السؤال الأول كله — هل هذه الخدمة تعالج وجعاً حقيقياً عند عميل حقيقي أم لا.