لماذا يريد المدير المالي النظام فعلاً؟ الدافع الذي لا يُقال

وراء استخدام السيستم دوافع. ولو أنت غير فاهم هذه الدوافع، ستعمل لك مشكلة.

كل Stakeholder جالس أمامك يريد النظام لسبب. والسبب المكتوب في ورقة المتطلبات ليس دائماً هو السبب الحقيقي.

مثال: المدير المالي

خذ حالة قريبة جداً من الواقع. الشخص القادم إليك مدير مالي. ما هو دافعه؟

هو يريد السيستم بشكل ما لكي يكون متحكماً فوق الإدارات الأخرى.

والمفروض أنه ليس متحكماً فوق الإدارات الأخرى — هو متحكم في صلاحيات معيّنة تخصّه. لكن بوجود السيستم سيصبح متحكماً شوية فوق إدارة المبيعات: يصبح عارفاً هل هم يبيعون أم لا يبيعون، وعارفاً تفاصيل كثيرة لم تكن تصله من قبل.

هذه التفاصيل يطول شرحها، وربما نضعها في فيديوهات أخرى. لكن المهم أن تفهم أن هذا الدافع موجود، وأنه يشتغل سواء نطق به أحد أو لم ينطق.

ماذا يعني هذا وأنت تعرض عليه النظام؟

الآن، لما تأتي لتبيع لهذا المدير المالي، أنت لن تبيع له سيستماً صلاحياتك فيه محدودة على الإدارة المالية. لا.

أنت ستشرح له الصورة الأوسع. مثلاً: أن صاحب الشركة سيكون عنده Dashboard — لوحة بيانات — يرى فيها كل البيانات المختلفة وخلافه. وغالباً يكون المدير المالي نفسه معشّماً نفسه في هذا الموقع، أو يكون هو فعلاً…

وهنا بالضبط تقع أغلب أخطاء البيع والتنفيذ معاً: أن تعرض على كل شخص نفس العرض، وكأن الجميع يريد الشيء نفسه من النظام. لا أحد يريد الشيء نفسه. المدير المالي يريد الرؤية والتحكّم، وغيره يريد شيئاً آخر تماماً، وأنت إن لم تقرأ الدافع الحقيقي لكل واحد منهم فستشرح شرحاً صحيحاً لشخص غلط، وتخسر الصفقة وأنت لا تعرف السبب.

اقرأ الدافع قبل أن تفتح شاشة السيستم.